Præferencer og pulverkartoffelmos
Foto af Engin Akyurt/Unsplash
Du har sikkert prøvet at tænke på, hvordan du vil have det, hvis du vandt den store gevinst i lotto. Vores liv er fyldt med den slags tankeeksperimenter. “Hvis jeg får lønforhøjelse”, “hvis jeg flytter”, “hvis jeg skriver en bog”, hvis jeg får et barn”, eller ét mere, “hvis jeg får drømmejobbet” - eller drømmekvinden.
Mange gange dagligt forsøger vi i stort og i småt at forudsige vores følelser og præferencer i en fremtidig situation. Men vi er ikke verdensmestre i disciplinen. Vi mangler ofte ikke selvtillid, det er mere vores præcision, den er gal med.
Grunden til at vi så ofte gætter galt er, at vores præferencer hverken er særligt stabile eller vejleder vores valg. Det er derimod typisk de faktorer i den situation vi befinder os i, der påvirker, hvad vi ender med at gøre.
Dine præferencer er ikke hvad du tror de er
Måske lyder det underligt. Når du står i en situation og skal vælge, har du ikke et mentalt “præferencekatalog”, som du går på opdagelse i for at finde ud af, hvad du egentlig gerne vil. Ofte er dine præferencer konsekvenser af dine handlinger - de er ikke grunden til, at du handler. Man kan sige, at du finder ud af, hvad du kan lide, ved at vælge. Resten er efterrationaliseringer og signalering over for andre mennesker.
Det, der gælder for dig, gælder også for andre, når de skal træffe et valg. De vælger heller ikke at spise en skål yoghurt om morgenen, fordi de gennemgår forskellige ting de kan lide, for så at bestemme sig for netop det morgenmadsprodukt. De spiser yoghurt, og slutter på den baggrund, hvad de kan lide. Og det valg er ofte enten præget af deres vaner, det de finder let og bekvemt eller den måde, som de gerne vil fremstå på.
Har du oplevet, at dine kunder ikke tilmelder sig din service eller køber dit produkt? Hvis du forklarer det med, at de ikke kan lide det, du sælger, begår du måske en fejl, der kan koste dig penge.
Produkter og personlighed
Mange gange vil vi forklare årsagen til folks handlinger med, at de har bestemte personlighedstræk. De gjorde som de gjorde, fordi “de er sådan”. Og en gang i mellem, er vores personlighed en bestemmende faktor for vores valg.
Men det kan lige så vel være, at de gik døde i tilmeldingsformularen eller at produktet ikke passede ind i deres rutine. For eksempel kan det være bestemte faktorer i købssituationen, der påvirkede dem. Noget der ikke passede ind i deres vante adfærdsmønstre eller noget de opfattede som besværligt, hvor de havde forventet noget lettere. Og så er det jo det, du skal ændre i stedet for at appellere anderledes til dem.
Andre gange er vores valg drevet af, hvordan vi gerne vil tage os ud.
Pudsigt, men måske ikke helt underligt, viser vores selvopfattelse sig at være lavere, når vi overvejer tarvelige, underlødige og uperfekte produkter. Du kan nok sætte dig ind, at det kan være svært at overbevise mig selv om, hvor kvalitetsbevidst jeg er, når jeg sætter tænderne i pulverkartoffelmosen.
Fordi vores selvopfattelse spiller en rolle for nogle af vores valg, og de oplevelser vi har med de valg, vi træffer, er den krogede agurk og den løjerlige tomat bagud på point fra begyndelsen. Men der hvor selvopfattelsen spænder ben for de valg jeg træffer, er der måske alligevel lidt håb for, hvad du kan gøre, hvis du vil have mig til at træffe et bedre valg.
