Segmenterer du dine kunder på den hjernevenlige måde?

Foto: OpenClipart-Vectors/Pixabay

Hvordan motiverer du dine kunder til at købe dine produkter? Hvordan får du dem til at kigge din vej – og ikke mod dine konkurrenter?

Når jeg rådgiver virksomheder får jeg ofte et indblik i, hvordan de segmenterer deres målgrupper. Nærmest uden undtagelse er virksomhederne enormt interesserede i traditionelle klassificeringskriterier som målgruppernes alder, køn, hvilket område de bor i, og nogle gange også deres etnicitet.

Viden om disse forhold er ikke fuldkommen unyttig, men i forhold til hvad der driver menneskers opmærksomhed, interesse og købsvillighed er der to forhold, der er langt mere relevante at interesse sig for. Det kommer jeg til om lidt.

Mange virksomheder forsøger at fremhæve de forskellige positive kendetegn deres produkter og ydelser har, gerne tilpasset de traditionelle segmenter. De forsøger måske at vække nogle følelser hos kunderne eller råbe lidt højere og mere insisterende end konkurrenterne. Nogle gange det hele på én gang.

Det er dog hverken altid den smarteste eller den billigste strategi. For det handler ikke om at finde en catchy tagline, et sjovt slogan eller lave en visuelt imponerende reklame. Det er det ikke, fordi forbrugeradfærd er målorienteret. Forklaring følger. 

To forhold du bør interessere dig for – hvis du interesserer dig for dine kunder

Du bør kigge på to aspekter af dine kunders adfærd, hvis du gerne vil påvirke dem effektivt. Undersøg hvilken forhåndsviden, de har, om det du sælger. Se på deres motivation for at købe det du sælger.

For at forstå hvad der bestemmer vores forbrugeradfærd, skal vi træde et skridt tilbage og forstå, hvad der får hjernen til at interessere sig for et produkt.

Kundernes forhåndsviden og deres motivation filtrerer den måde de bearbejder information på. De to forhold former deres reaktion og påvirker deres adfærd. Det bestemmer med andre ord, om de kigger din vej og køber dit produkt eller din ydelse.

Kunder kigger ikke ”demokratisk” på brands og produkter. Alle produkter bliver ikke skænket lige meget opmærksomhed. 

Fordi mennesker først og fremmest er psykologiske, kigger vi på produkter, som noget, der kan opfylde nogle af vores mål. Vi vælger et produkt frem for et andet, for at få ting gjort. De brands vi har bedst erfaringer med at hjælpe os med at klare ærterne, vinder også den subjektive popularitetskonkurrence, som vi alle sammen vurderer efter, når vi vælger produkter til og fra. Det er de produkter, der ender med at blive købt.

Nu giver det måske også mere mening, hvorfor det ikke er særlig smart at være insisterende og forsøge at vække følelser. Det er det ikke, fordi vi bliver motiveret af at opfylde vores mål – ikke at få en bestemt følelse vakt i os.

Vil du iværksætte en effektiv marketingindsats, bør du derfor lægge nogle kræfter i at undersøge forbrugernes erfaringer og motivation. For de giver dig det bedste afsæt for at forstå deres valg og fravalg.