Når jeg rådgiver virksomheder får jeg ofte et indblik i, hvordan de segmenterer deres målgrupper. Nærmest uden undtagelse er virksomhederne enormt interesserede i traditionelle klassificeringskriterier.

Viden om disse forhold er ikke fuldkommen unyttig, men i forhold til hvad der driver menneskers opmærksomhed, interesse og købsvillighed er der to forhold, der er langt mere relevante at interesse sig for.

Hvis det er svært at implementere, kan følgende råd måske hjælpe dig.

Følelser er vigtige, men de er ikke en driver for handling.

Det gode ved at arbejde med adfærdspsykologi er, at vi har at gøre psykologiske faktorer, der er relativt stabile over tid. Den psykologiske hjerne er megatrenden over dem alle.

Indre motivation er en væsentlig faktor i de aktiviteter, som vi kaster os ud i. Men hvad er indre motivation egentlig?

Hvorfor fejrer vi medlem nummer 1000 af en given sammenslutning, hvorimod nummer 2089 ikke skænkes den samme opmærksomhed? Den korte forklaring er milepæle. Vi afgrænser et interval fra et andet og tillægger overgangen en bestemt betydning.

Der findes en række fejlopfattelser, der knytter sig til vores forestilling om, hvorfor vi træffer uhensigtsmæssige valg.

Er det altid godt at gøre det let for læseren at bearbejde et budskab - fx et website, en kampagne for folkesundhed, en annonce der lokker med et tilbud, en øvelse der skal motivere medarbejderne, etc.?

Den ros vi kan forudsige er ofte ikke den, der motiverer os mest.

Det kan godt være, at de apokalyptiske fortællinger om klimaforandringerne er sande. Men hvis man vil have forbrugere til at nedbringe CO2-udledningerne, er der noget der tyder på, at det ikke nytter særlig meget at spille på folks frygt. For skræmmekampagner har kun en begrænset effekt.

De færreste af os har en målsætning om at føre en mere usund livstil. Mange af disse kedelige målsætninger er ofte efterfulgt af et "bør". Og "bør" rimer typisk på noget, vi ikke gør for vores fornøjelses skyld, men fordi det er fornuftigt.

I år vil jeg se mere TV. Jeg vil spise flere kager. Jeg vil begynde at ryge. Jeg vil overtrække mit Visa-Dankort. Jeg vil dyrke endnu mindre motion.

Vores beslutninger og handlinger er nogle gange drevet af vores følelser og fornemmelser. Ved at tale ind i den rette motivation, kan du aktivere de følelser, som målgruppen er motiveret af.

Hvis du er menneskelig, vil du helt forudsigeligt, bagatellisere, ignorere eller måske helt afvise dit personlige ansvar for at handle klimabevidst. Men det gør du ikke, fordi du er ond. Du gør det, fordi du er menneske med psykologiske dispositioner.